Putins Meisterplan: Wie er die Verhandlungen dominiert!

BATNA auf Deutsch „beste Alternative zu einem verhandelten Ergebnis“.

Es ist ein Konzept aus der Verhandlungs- und Konfliktforschung (u. a. von Roger Fisher und William Ury im Buch Getting to Yes entwickelt).

Definition:

Die BATNA beschreibt die beste Option, die einer Partei zur Verfügung steht, falls eine Verhandlung scheitert und keine Einigung erzielt wird. Sie ist sozusagen der „Plan B“ außerhalb des Verhandlungstischs.

Beispiel:

Wenn Sie mit einem potenziellen Arbeitgeber über ein Gehalt verhandeln, könnte Ihre BATNA ein anderes konkretes Jobangebot sein, das Sie bereits haben.

In einer Lieferantenverhandlung wäre die BATNA vielleicht ein alternativer Anbieter, bei dem Sie zu akzeptablen Konditionen einkaufen könnten.

Bedeutung in Verhandlungen:

Stärkung der eigenen Position – Je besser die BATNA, desto stärker die Verhandlungsposition.

Bewertung von Angeboten – Ein Vorschlag ist nur dann sinnvoll, wenn er besser ist als die eigene BATNA.

Verhandlungssicherheit – Wer seine BATNA kennt, kann ruhiger verhandeln und notfalls den Tisch verlassen.